融資担当者を納得させる数値根拠の伝え方

数値に根拠を持たすことは、融資担当者を納得させるためにも重要なことですが、それ以上に、あなたの店の経営を安定させるために重要なことです。

こんにちは。

武野慎一郎です。

利益を出し続けることができなければ、お店を続けていくことはできません。

お店を続けながらあなた自身が生活をしていくために必要な利益額確保する必要があります。

想定される原価の割合や経費の額を明らかにしたうえで、理想的な利益を獲得するために必要な目標売上高を割り出すことが一般的な対応なのですが、根拠のない目標売上高を設定し、あるいは原価の割合や経費の額を用いてしまうと、とんでもないことになります。

もちろんそんな場合は高い確率で、計算に狂いが生じてしまうからです。

最も根拠が必要とされる目標売上高に関して、根拠の精度を上げるために必要なことを考えてみましょう。

ポイントとなるのは、以下の三点です。

・数字を作るためのプロセス

・数字が生み出される理由

・過去の実績との整合性

①数字を作るためのプロセス

数字を作るためのプロセスというのは、数字を作るために具体的にどのようなことをするのかということです。

「お客様を呼び込むために、積極的に宣伝広告を行います」

これでは答えになっていません。

・このようなアピールを行うことが、このような理由で、このようなお客様に刺さることは確実である

・このような宣伝が、このような理由で、このようなお客様に伝わることは確実である

・よって、このようなお客様に向けて、このようなうたい文句で、このようなやり方で、宣伝広告を打ち出す

・それにより、このくらいの集客が見込める

この程度にまで中身を落とし込む必要があります。

②数字が生み出される理由

予定通りの集客が実現されたとして、お客様にどの程度お金を使ってもらえるのかが、目標売上高を実現するための鍵となります。

・自分の店に来てくれるお客様は、食べることや飲むことに関して、総体的にこのようなニーズを抱いている

・だから、このような料理や飲み物の提供の仕方をすれば、少なくとも、この程度のお客様は、この程度の利用をしてくれるはずだ

・そうでないお客様も、平均的にこの程度の利用をしてくれるはずだ

・だから、この程度の売上高は、高い確率で達成されるはずだ

このようなシミュレーションをあなた自身が腑に落ちるまで行い、納得のいく結論を出す必要があります。

③過去の実績との整合性

「数字を作るためのプロセス」や「数字が生み出される理由」に関しては、過去の実績と照らし合わせることで、より精度が増します。

「以前、このような取り組みを行い、このような結果が生れた」「だから、今回このような取り組みを行えば、前回がこうだったのだから、今回はこの程度の結果が期待できるはずだ」

このような発想に立つことで、「このような理由で、このような結果が生れた」という過去の経験則を、今後の予測に活かすことができます。

さらに、過去の経験則を活かせるようにするためには、「数字を作るためのプロセス」や「数字が生み出される理由」をちゃんと考えた行動を取ることが必要となります。

その部分をちゃんと考えておくことで、生まれた結果に対する因果関係を明らかにすることができるからです。

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